Perché attendere non è una strategia sostenibile.
È trascorso già un anno dalla dichiarazione di pandemia da parte dell’OMS.
Da quella data in poi, le imprese più o meno colpite da questa nuova e devastante realtà hanno tentato di adattarsi a questo nuovo modo di agire, di lavorare e di stare sul mercato.
Chi ne ha beneficiato?
Le imprese che nel settore B2C avevano una strategia multicanale sul mercato, o ancora meglio omnicanale, sono riuscite ad intercettare questa nuova tipologia di domanda e addirittura ad aumentare profitti e guadagni. Come spesso accade in queste circostanze tempestose i migliori, i più pronti e futuribili prendono il largo.
Ma invece cosa ha riservato questo cambiamento alle imprese B2B? Partiamo dal principio, vediamo perché le fiere B2B di settore erano davvero importanti e come tornare a raggiungere gli stessi obiettivi con mezzi diversi.
Il valore delle fiere di settore
Le fiere di settore sono sempre state un punto di riferimento importante per ogni azienda B2B che si rispetti. Partecipare ad una fiera significava prevalentemente:
- incontrare nuovi potenziali clienti interessanti ai nostri prodotti o servizi;
- incrementare l’autorevolezza del brand;
- presentare un nuovo prodotto o una nuova linea di prodotti in anteprima;
- vendere i propri prodotti o servizi firmando quindi accordi commerciali;
- stringere nuovi rapporti e fare networking.
Obiettivi senza dubbio importanti e di cui un’azienda B2B non può fare a meno. La maggior parte delle imprese con un modello B2B vendevano, e tentano ancora di vendere, attraverso i canali tradizionali. Alcuni canali, come il passaparola, sono rimasti in voga, ma la domanda è: come fare a incontrare e coinvolgere nuovi clienti se non ci sono più fiere ed eventi fisici dedicati né tantomeno il personale commerciale può recarsi a trovare o invitare clienti? Pensiamo alle dinamiche commerciali: quante volte abbiamo sentito dire che in un pranzo si è deciso un accordo commerciale importantissimo? Tutto questo per adesso non esiste più e non si sa nemmeno in che misura potrà ritornare: la pandemia Covid-19 ha probabilmente cambiato in modo irreversibile molte dinamiche in ambito relazionale e commerciale. Esiste però una valida alternativa, efficiente, efficace e che permette di raggiungere gli stessi obiettivi di vendita, sociali e commerciali di un anno fa: parliamo dell’introduzione di una strategia digitale nel proprio modello di business.
Dalla fiera B2B al digitale: cambiare i mezzi per gli stessi obiettivi
Per un’impresa B2B è davvero possibile oggi adottare una strategia digitale che permetta di acquisire e coinvolgere nuovi clienti in modo efficace, come avveniva in epoca pre-Covid, senza fiere, eventi e contatti commerciali tradizionali?
La nostra risposta, forse un po’ provocatoria, è che se un’impresa investisse in digitale anche solo la metà di quello che investiva in fiere, trasferte, pranzi e cene otterrebbe anche più di prima.
Ciò che constatiamo spesso tuttavia, è che molte imprese, quando si presentano al cliente, suggeriscono di non guardare il proprio sito internet perché non aggiornato. Le imprese sono infatti consapevoli che il loro sito non li rappresenta in modo adeguato e spesso non vengono utilizzati altri touchpoint digitali a supporto della comunicazione.
Extera ha un’esperienza di oltre vent’anni sul supportare le imprese B2B nel processo di analisi della loro presenza sul web. È necessario che l’impresa si presenti online in modo corretto, con una strategia digitale mirata al raggiungimento degli obiettivi che ci si è prefissati inizialmente:
- aumentare le vendite dei propri prodotti;
- avere un catalogo prodotti e servizi sempre aggiornato
- comunicare le dimensioni e i valori dell’azienda
- incrementare il traffico al sito web;
- consolidare la brand awareness;
- trovare nuovi clienti e quindi lead generation.
L’impresa deve avere una strategia di Digital Marketing mirata, che passa dal posizionamento SEO alle attività Pay per Click, alla presentazione e all’aggiornamento continuo del proprio catalogo prodotti e servizi attraverso Pim e Dam (sistemi centralizzati di informazioni e dati organizzati per i rispettivi touchpoint), ad avere un immagine sul web autorevole ed adeguata tramite la realizzazione di un sito coerente con la propria brand identity , ad impostare call to action efficaci sui vari canali con una corretta digital strategy, ad impostare una strategia di Social Media Marketing che parli in maniera chiara e diretta con i clienti.
Ancor prima di pensare alla strategia digitale tuttavia, è bene fare un passo indietro, organizzare al meglio le proprie risorse, identificare il posizionamento online dell’azienda rispetto ai propri competitor e definire le buyer personas alle quali rivolgere la comunicazione nei diversi touchpoint. Grazie a questa prima analisi potremmo ottenere maggiore efficacia da quelle che saranno poi le azioni mirate e strategiche per raggiungere gli obiettivi ricercati.
Il Digital Marketing e la Digital Trasformation devono passare attraverso un processo razionale e comprensibile, occorre tradurre una sana mentalità di stare sul mercato in chiave digitale. Farlo è semplice, ma serve una buona impresa ed una Digital Agency come Extera al tuo fianco. Se vuoi saperne di più contattaci!
